Una mutación comercial

Del Caserío… me fío!!! (Episodio 4, y esto es todo, amigos)

Termino con este post la serie que deseaba dedicar a la confianza como vía hacia el cliente, hacia la venta, hablando no de las actitudes que la generan, sino en este caso, de las que se encargan de destruirla, sobre todo en esa fase de post-venta en la que, en vez de aprovechar la compra del cliente para fidelizarlo, para que reitere sus compras, nos empeñamos en hacer todo lo necesario para que termine largándose a la competencia, y lo haré sobre la exposición de un caso que viví en primera persona, que siempre resulta mas gráfico e ilustrativo, o cuando menos morboso, y que dice así:

“Al calor de una atractiva promoción llamo a Hipertrola para aprovechar unos interesantes descuentos ofertados sobre las tarifas de consumo, que vienen vinculados a la contratación de un nuevo producto de la compañía (otro mas; si tienes una cartera de clientes a la que no puedes vender mas de lo que ya consumen, ni puedes subirle el precio, trata de colocarles nuevos productos), y que concretamente responde a un servicio de mantenimiento, algo así como contrata este servicio de mantenimiento, caro no quieras saber cuanto, y te aplicaremos un importante porcentaje de descuento sobre los consumos; desde luego la estratagema no tiene desperdicio.

Y hete aquí que lo contratas, y que te llama la subcontrata que se encarga de realizar las revisiones periódicas (por supuesto no ellos mismos, faltaría) y les dices que ya te habían revisado las instalaciones recientemente (ellos mismos, los de la subcontrata), pero que te indican que si no vuelven a revisar ya no pasan hasta el año siguiente y en eso se queda ese nuevo servicio que has contratado, por lo que les dices que adelante y se cargan por desmontar varias veces un equipo que ya estaba próximo al final de su vida útil. Pero llamas a la compañía y reclamas, y te dicen que abren un expediente y ya te llamarán para comunicarte el resultado de las averiguaciones cuyas conclusiones, como no podía ser de otra manera, que no hay responsabilidad en lo sucedido ni de la compañía ni del subcontratista, y a ti nadie te ha preguntado por lo ocurrido.

Lógicamente preguntas a la competencia, y por supuesto todo son facilidades, por lo que los abandonas sin mediar palabra, y lo que antes resultaba misión imposible, hablar con una persona humana que pudiera seguir nuestro expediente, ahora sí, nos asignan a un gestor personal que paralice el contrato con la otra compañía y al que, educadamente, mandas a freir espárragos “.

Cuando una empresa incurre en la desidia a la hora de solventar los problemas post-venta de los clientes, éstos la perciben como una oportunista, y no querrán tratar con ella ni el por qué de su rechazo así que, como decía San Agustín “Si quieres ser grande, comienza por ser pequeño; cuanto mayor sea la mole que se trate de levantar, mayores deberán ser los cimientos de la humildad”.

Del Caserío… me fío!!! (Episodio 3)

Tengo amigos hasta en el infierno; pijos de barrio bien, chonis del extrarradio, yogurines de chillout, crápulas de afterhours… no creo ser un tipo raro ni creo que sea el único; creo mas bien que la globalización no solo es fuente de efectos adversos, y que no vivimos ya cual salmón en piscifactoría, separados por género y tamaño en compartimentos estancos en los que uno crece y se relaciona exclusivamente con los peces de su estanque, bajo la ignorancia de que, a derecha e izquierda, se encuentra rodeado de cientos de piscinas mas.

Claro, en el Episodio 1 ya habíamos definido nuestra propuesta de valor, ya habíamos definido a nuestro “cliente” y por exclusión, también a nuestro “no cliente”, y ahora me pregunto ¿Cómo tratamos al no cliente?

Volvemos a la piscifactoría; podemos pensar que nuestros clientes están en el estanque de nivel adquisitivo x, con expectativas respecto a nuestro servicio n+8, pero la realidad es que el mercado potencial no es una piscifactoría, es el océano, y nuestros clientes no están compartimentalizados, sino entremezclados con otras especies, géneros y tamaños que no se encuentran entre nuestro target.

Más que esperar al engorde adecuado para vaciar el tanque, por mucho que nuestras acciones de comunicación estén perfectamente focalizadas a nuestro segmento de “fans, followers o amigos”, nuestra conversión de clientes se parecerá al botín obtenido por los barcos pesqueros al recoger las redes de arrastre; al cajón caerá de todo, y es importante tener claro lo que vamos a hacer con el “no cliente” ¿Lo arrojamos sin mas nuevamente al mar para que se lo coman las gaviotas o procuramos sacarle algún partido a nuestro poco productivo encuentro?

Pues atendiendo a la evidente dificultad que supone el ser oído, el que nuestro mensaje llegue a alguien que esté interesado en escucharnos, si han querido saber mas de nosotros, aunque sea sin intencionalidad de compra, o sin posibilidad de adquirir nuestros productos o servicios, mejor lo segundo, porque lo cierto es que los enamorados de las Harley-Davidson conviven con personas que compran motos japonesas, los amantes de la música clásica departen con fans de Los Ramones, los vegetarianos pasean en el parque con clientes de McDonalds, y es que por suerte, somos seres sociales y nos gusta compartir experiencias con los demás, y es así como sucede que, escuchando fortuítamente al “no cliente”, nos animamos a preguntar, a saber mas de ese producto o servicio que no conocíamos.

Por eso, esforzarnos en procurar una experiencia tan positiva al “no cliente” como procuraríamos proporcionársela a un potencial cliente, además de ser cortés, nos servirá para alcanzar otros círculos a los que pensábamos era poco probable que pudiera llegar nuestro mensaje.

Del Caserío… me fío!!! (Episodio 2)

Vivimos dentro de sistemas naturales y socio-económicos sumamente complejos, y al menos yo oiga, carezco de la capacidad necesaria para comprender las leyes por las que se rigen dichos sistemas; navegar por el intrincado mundo social que se compone de todas las personas que conocemos, o por alusión empresarial, de todas las personas que conforman la organización para la que trabajamos, resulta mas sencillo si apelamos, como regla general, a la mas común y básica de las reglas; la confianza.

Toda nuestra existencia gira entorno a la confianza en los otros, y en nosotros mismos, sin ella no sería posible convivir: Ponemos nuestras vidas en manos de otro al acudir a un hospital, o al subir a un avión, al coger un taxi confiamos en que nos llevará a nuestro destino, por el camino mas corto y por el precio justo, y cuando le encomendamos la educación de nuestros hijos a un colegio confiamos en el saber hacer de las personas que allí trabajan…

Y es por ello que el éxito de una institución dependa tanto del grupo humano que la compone, y de lo fuerte que sea el vínculo que une a sus componentes; esa unión es, sobre todo, producto de la confianza entre sus miembros, de la ausencia de comportamientos individualistas, egoístas, y desleales entre ellos: Ahí tendríamos el germen de un equipo ganador.

Aparco este asunto por el momento y retorno al tema principal de esta serie de post retomando los aspectos que, por parte de la empresa, pueden generar confianza con el cliente. Si en el punto número 1 se trataba de elaborar una propuesta de valor que permita “humanizar” la empresa, en el 2 continuaremos por:

Estrategia de la Empresa, número dos – Vigila que tu imagen, la que percibe de ti el cliente, sea coherente con tu Propuesta de Valor.

Dice el refranero que “En casa del herrero cuchillo de palo…”, y yo os digo que a ese herrero va ir quien yo te diga ( iba a poner otra cosa, que ya sabéis que soy de barrio periférico, pero me he contenido ) No. Rotundamente no. Seguiría con el refranero, y nombraría otro de curas “Haced lo que os digo, no lo que yo hago” pero creo que ya he sido suficientemente explícito. No se trata únicamente de elaborar una propuesta de valor en base al cliente que deseamos tener, se trata desde luego de creer en ella, de que forme parte de nuestra naturaleza como individuo, de ser así, como es ella; los primeros que nos hemos de identificar con nuestra propuesta de valor somos nosotros mismos. Nos tiene que ir, tenemos que sentirnos cómodos con ella, tenemos que ser ella. TENEMOS QUE CREER EN NUESTRO PRODUCTO, y no se trata de un auto-engaño para poder vender, se trata de que efectivamente estemos y nos sintamos alineados con él, y con la empresa que lo representa.

Leía en una entrevista a Belén Frau, la Directora General de IKEA en España, que la empresa se tiene que adaptar a ti, no tú a la empresa. Las puertas de la empresa deben estar siempre abiertas para recibir con calidez al nuevo empleado, y para desearle mucha suerte en su nueva andadura, y pueda marchar si así resulta. Sé que no parezco políticamente muy correcto, pero en mi corta experiencia personal tras el cierre de la empresa en la que pasé media vida ( y la primera empresa en la que pasé la otra media ) tuve la suerte, o la desgracia de pasar por cuatro empresas antes de dar con la buena, y no queráis saber; hay empresas en las que uno no puede adaptarse de ningún modo, sin ética ni moral, ni el menor escrúpulo. Si dais con una empresa así salid pitando, no intentéis cambiar nada, poned tierra de por medio y seguid buscando otra en la que puedas sentirte parte de la empresa, a la que puedas vincularte emocionalmente, en la que sepas que cuentas, que todo el mundo es un talento en bruto y tiene la oportunidad de desarrollarse… no se trata de “retener” el talento, de tenerlo cautivo. Se trata de “seducirlo”, de “fidelizarlo”.

Es una cuestión de talento, y es una cuestión de recursos; la empresa no puede dejar de hurgar en todos sus procesos, y cambiarlos si no se alinean con su propuesta de valor. Las empresas ya no venden productos… ni siquiera servicios, venden EXPERIENCIAS, EXPERIENCIAS VITALES.

Recordad el vídeo del post anterior. Somos el vídeo. Si no lo somos, no somos coherentes con lo que vendemos, somos el herrero del cuchillo de palo. Y no nos comprarán.

Del Caserío… me fío!!! (Episodio 1)

Éste iba a ser mi último post: Así de claro os lo digo. Tenía en mente iniciar otro proyecto sobre marketing educativo y no me veía con tiempo ni capacidad para sostener los dos, así que iba a cerrar éste. El culpable de que continuéis sufriendome es mi amigo Eduard Farran, Director Creativo de http://stragonoff.es/ al que podréis recriminarle el hecho de que me animara a seguir con este blog.

Por si no la conocíais, Stragonoff, que no es una salsa para acompañar el pollo, ni una marca de vodka, es una agencia de publicidad que se dedica a las estrategias de comunicación y publicidad On y Off, dígase On(line) y Off(line), de ahí lo de StragOnOff; lo pilláis? Así de creativo es Eduard, un abrazo.

Cuento lo de Stragonoff, disculpadme si me he extendido, porque lo de estrategias online y offline me viene al pelo: La distribución comercial, en la actualidad y al corto plazo, será una mezcla de acciones online que se reforzarán con otras acciones offline, y del mismo modo acciones offline que se reforzarán con otras acciones online. Lo uno sin lo otro ya no logrará el efecto deseado.  Y desde luego, como buen Salesman 2.0, hago lo uno y lo otro, y Eduard es un amigo con el que comparto frecuentemente eventos de networking, claro ejemplo de la distribución comercial offline, pero actualizada, para hacer mas visitas comerciales en menos tiempo.

El caso es que en el último de esos eventos, Eduard me animó a seguir con este blog; entendía que con él estaba ayudando a dignificar la profesión del comercial más allá de lo que se opina comúnmente en la sociedad, lo cual me sorprendió, porque vivo mi oficio con pasión y no lo había visto yo así; no creía que fuera necesario dignificar esta profesión, la del vendedor, una de las mas antiguas del mundo junto con otra que, me disculparéis, no mencionaré ni aquí ni ahora.

También me expresaba, eso sí, con sendas copas de vino blanco en la mano, que el comercial no es un vendedor y ya está, si no un vínculo entre la empresa y sus clientes: Un generador de confianza. Y eso era, al final del día, lo que compraba el cliente: Confianza.

Me alegra enormemente su constructiva crítica literaria, más si cabe por venir de un duro profesor universitario de creatividad publicitaria cuyas puntuaciones a la redacción escrita son temidas por la mayoría de sus estudiantes, y desde luego, me anima a seguir con un tema tan amplio y complejo como es el de generar confianza en el cliente, que no se ventila ni mucho menos con dos frases sobre cómo ha de ser la sonrisa del vendedor, sobre cómo ha de presentarse, o sobre cómo dar un efectivo apretón de manos, ni tampoco desde un único enfoque, aunque sólo trataré la generación de confianza desde los dos puntos de vista mas relevantes: Qué puede hacer la empresa, de un lado, y qué puede hacer el vendedor, de otro, para ganarse la confianza del cliente. Comenzaré por la empresa,

Estrategia de la Empresa, Número Uno – Elabora una Propuesta de Valor que permita “humanizar” la empresa.

Entendía Eduard que el comercial no es un vendedor y ya está, si no un vínculo entre la empresa y sus clientes, y desde luego estoy absolutamente de acuerdo. Es más, creo que es los ojos y los oídos de la organización fuera de ella. Quien por estar fuera, antes puede recibir información sobre tendencias, y quien las puede aportar a la hora de elaborar Estrategias de Valor Diferencial para la empresa, y quien, por su día a día, mejor puede preocuparse por la Depuración de los Procesos de Venta. Sobre lo primero, sobre aportar la visión comercial a la Estrategia de Valor Diferencial de la empresa, si queremos sintonizar con el cliente, si queremos ganarnos su confianza, tendremos que elaborar una propuesta que nos permita “humanizar” la empresa, alinearla con su cliente.

Mas allá del B2B está el H2H; el human to human, y en mi caso, preocupándome por la gestión comercial de un colegio, la Propuesta de Valor que construiría ha de identificarnos con un cliente, o usuario (de este matiz podemos hablar cualquier otro día) con el que compartir una Visión y Valores con los que construir nuestro proyecto educativo; Itinerario Emprendedor ( Creatividad, Pensamiento crítico, Comunicación persuasiva, Capacidad para asumir Riesgos y Fracasos, orientación al Logro, Trabajo en Equipo y Colaborativo…), Internacionalización (Idiomas, amplios Conocimientos de los Sistemas naturales, sociales y económicos…) y Nuevas Tecnologías ¿Quien soy? Un Millennial, mi cliente y/o usuario:

El posterior trabajo de prospección comercial se simplifica: Es un potencial “Cliente” quien se puede alinear con mi ideario, y es un potencial “No Cliente” quien no se puede alinear con esa Visión y Valores definidos. Ya hablamos en el próximo post del “No Cliente”, un tema también muy sabroso.

Mi Plan de Venta Social

Del dicho al hecho

De sobra sabemos que los consumidores estamos utilizando internet desde hace mucho para buscar billetes de avión y hoteles para planificar nuestras vacaciones, y que a nadie se le ocurriría hoy en día alquilar una casa de turismo rural sin visitar su página web, las fotos que tiene colgadas y, a ser posible, algún vídeo de visita virtual, al margen de revisar después por encima los cientos de comentarios que otros clientes han hecho de ella en algún directorio web del sector. Sabemos que además, también estamos utilizando internet para encontrar ofertas, destinos exclusivos y, por qué no, hacer nuestras propias recomendaciones a la vuelta de vacaciones, o expresar abiertamente cuales eran nuestras expectativas, y si se vieron o no cumplidas, y que para ello requerimos de páginas web menos planas y mas sociales.

Hasta aquí sólo parece cosa del departamento, interno o externo, de informática, pero ojo, los cambios van más allá, y los hábitos del consumidor actual no sólo requieren de ciertas adaptaciones técnicas: El uso de las redes sociales para vender requiere también de adaptaciones en la conducta de nuestra empresa, sobre todo a la hora de adquirir compromisos con el cliente, escucharlo, buscar su colaboración para mejorar nuestra propuesta de valor… es una consecuencia inevitable de la compra social.

La buena noticia para las empresas, y para nosotros los vendedores, es que la venta social no es una ruptura con la venta tradicional; es un paso evolutivo hacia adelante.

Los vendedores sociales no abandonamos nuestro correo electrónico, las llamadas telefónicas, o las reuniones cara a cara. Nuestro tiempo en estos canales tradicionales se convierte en mucho más productivo cuando se compatibiliza con el uso intencionado de las redes sociales como canal de venta, ya que elimina algunas de las partes que más desgastan del proceso de venta, tanto a nivel económico como personal, y mejora las actividades que los buenos vendedores promueven para generar ganancias e ingresos.

Tal vez el mayor malentendido acerca de la venta social es que implica crear argumentos de venta y captación directa a través de las redes sociales, cuando en realidad, el vendedor social utiliza las redes, como LinkedIn y Twitter, para prospectar potenciales clientes, conocer sus necesidades, mostrarles su propuesta, y hacerlos participar en ella. Cuando sea apropiado, puede hacer avanzar el proceso a través del correo electrónico, un medio en tiempo real, o una visita en persona.

¿Cuáles son los principios de la Venta Social?

Pues escuchar y aprender: Como ya habíamos comentado al principio, el consumidor de hoy no tiene ningún reparo en expresan abiertamente sus aspiraciones y sus necesidades a través de las redes sociales; sus comentarios están ahí, y para los vendedores atentos, esta información es como el maná que cae del cielo. Les permite descubrir intereses o relaciones compartidas que pueden convertir las visitas a puerta fría en un cálido y acogedor salón.

Además, no sólo podemos generar empatía antes de la visita o el cierre, las redes sociales también fomentan las sinergias entre comprador y vendedor, puesto que unos perfiles sociales bien detallados pueden generar valiosos intercambios de información, no sólo cháchara, respecto a las verdaderas necesidades del cliente y la transparencia del servicio que realmente puede ofrecer el vendedor.

Investigar y Relacionar: Los vendedores descubren clientes potenciales mediante el control y monitorización de las redes sociales, en conjunto o no con un CRM de empresa, o un SocialCRM ( en el anterior post olvidé mencionar herramientas como Nimble ). Se trata de trazar un camino de relaciones, dentro de la empresa potencialmente cliente, que nos identifique al decisor, o nos conduzca a él aprovechando los contactos compartidos, a través de referencias y presentaciones.

Interesar e Ilustrar: En las redes sociales el contenido es el rey, eso lo hemos escuchado cientos de veces; entre otras, usamos las redes sociales para informarnos, mantenernos al día en novedades y tendencias del mercado… ese es el señuelo que utiliza el vendedor social para atraer al cliente, con contenidos que le pueden interesar a él, y del que nosotros sabemos ( o nos documentamos )  para estar siempre presentes en su lector de noticias. Si el cliente no se ha suscrito a nuestro blog, redes, etc… es que todavía no está maduro, que no está listo para conducirlo hacia nuestro “sales funnel” y toca revisar los contenidos para dar con los que sí le aporten valor hasta captar su atención.

Siguiente trabajo titánico; mantener al cliente interesado por nuestros contenidos, y ganarse su confianza hasta que nos convierta en su referente a la hora de informarse sobre el sector. Desde ahí ya no queda mucho para ilustrar y, por qué no, educar al cliente para que sienta la necesidad, y pueda adquirir nuestro producto.

Involucrar e Impresionar: Las redes sociales permiten al vendedor comunicarse activamente con varias cuentas, y estar mejor informados acerca de todo lo que acontece sobre ellas. Puede mantener el control sobre los perfiles sociales de los clientes y, sin molestarlos e interrumpirlos con llamadas de “seguimiento” que agregan poco, intervenir sólo cuando surge una oportunidad real para el compromiso.

Colaborar y cerrar: Los Vendedores Sociales pueden colaborar para investigar el mercado, las perspectivas del mismo, crear referencias y descubrir oportunidades de venta cruzadas.

 

La metamorfosis está en marcha y las evidencias son claras. En este punto cabe señalar que los Directivos no tienen por qué preocuparse, ni tomar  decisiones respecto a adoptar las redes sociales como canal de venta, porque eso es algo que sus clientes ya han decidido por ellos.

Si vendes no conduzcas. El final del viaje

Dirección Comercial Blog

VendedoresYa nos lo advertía -en su versión original- Stevy Wonder, pero en esta ocasión y parafraseando aquel claim, lo aplico a esa ingente cantidad de profesionales que recorren cientos de kilómetros diarios para realizar la función que tienen encomendada y que es comercializar los productos para las empresas que les contratan bajo cualquier formato laboral o mercantil. Este esforzado trabajo llegó a llamarse viajante porque estaba soportado por un continuo ir y venir cumpliendo una ruta lógica que -además del viaje- optimizara la demanda de los Clientes a visitar.

A pesar de lo duro de ese trabajo -no hay que olvidar que con frecuencia te obliga a pasar toda la semana fuera de casa- hay muchos profesionales que han sabido encontrarle el Zen del asunto y se han acostumbrado, tanto es así que ahora no saben estar en casa y prefieren estar todo el fin de semana en…

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La visita comercial en el futuro.

#recomiendo el debate sobre si habrá vendedores o no para comercializar en el futuro, que sigue candente; no es tanto una cuestión sobre si venderemos más o menos, sino de cómo y quién lo hará. Las reflexiones de José, en su post “La visita comercial en el futuro”, llegan en el momento mas oportuno.

Venta Técnica

post_11_la_visita_comercial_en_el_futuroSe escribe y se especula mucho sobre el porvenir de la figura del comercial más clásica, el “front sales” que visita a clientes para desarrollar una colaboración, un negocio. Ejemplo de lo antedicho es el último artículo que leí en el blog Unamutacioncomercial titulado “¿Necesitas un comercial poligonero?”, y que me inspiró para escribir ahora este post. Todo ello viene a colación del cambio que están perpetrando las nuevas capacidades de comunicación, hasta hace poco casi inimaginables, a través de la red. Si hoy en día puedes compartir imágenes, vídeo, audio y encima en tiempo real, ¿de qué sirve pagar a comerciales para que visiten a clientes y gastar dinero en hoteles, dietas y gasolina? ¿No es previsible que los clientes acaben en contacto directo con los especialistas de producto de las empresas a través de medios telemáticos? En definitiva, y ni más ni menos, planteo: ¿cuál…

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Tumbing comercial

 

Como decía en mi anterior post, la prospección comercial en la nueva empresa 2.0 ha cambiado substancialmente, lo cual no implica que, por ser diferente, no siga siendo una labor fundamental, clave diría yo, para realizar acciones de agilización y empuje a la comercialización en una organización.

Estamos acostumbrados al comercial 1.0 de toda la vida, ese que pasaba el día en la calle, pero me voy a permitir el lujo de decirles, de manera muy clara, que sin una buena prospección no hay resultados en la comercialización, y sin resultados en la comercialización no hay resultados en las ventas.

Todavía existen un gran número de empresas b2b ( y decía anteriormente que de esas empresas, como las meigas, “haberlas haylas” y mas de las que pensaríamos ) que no le dan a este tema la importancia que merece, e incluso directivos que siguen poniéndose nerviosos cuando ven demasiado tiempo frente al ordenador a los nuevos comerciales 2.0 calentando la silla y, sobre todo y mas importante, con reparos a la hora de proporcionarles las herramientas necesarias para poder realizar correctamente su labor.

Las acciones de prospección han dejado de realizarse por aquellos departamentos de tele-concertadoras, tele-marketing o de vendedores por teléfono que realizaban llamadas de manera indiscriminada para conseguir visitas o cambios de compañía, y han pasado a ser desempeñados por departamentos de ventas altamente especializados, formados por comerciales 2.0 con una gran preparación, universitarios en su mayoría, que previamente al contacto obtienen mucha información pública de la persona a contactar para enfocar la primera toma de contacto con garantías y sobre todo, imaginación.

Son vendedores profesionales, vaya, que cuentan con amplia experiencia comercial cara a cara, que aportan un valor añadido imprescindible a ese nuevo estilo de prospectar enfocado a dar un empuje a toda la estrategia de atracción y relación que requiere una organización 2.0 actualmente para comercializar sus servicios. 

Personalmente, las aplicaciones informáticas, las herramientas 2.o y los conocimientos que uso para realiza esta labor son diferentes a los de antaño, cuando sólo necesitabas un teléfono, mucha elocuencia y una gran capacidad para persuadir. Siguen siendo necesarias estas capacidades, desde luego, pero además, necesitas manejar con soltura las nuevas tecnologías de internet, bases datos de toda índole, mostrarte activo y perspicaz en las redes sociales, y conocer ampliamente los servicios que ofrece la organización. Todo eso, así a bote pronto, y seguro que me dejo buena parte de los principales requerimientos para un profesional de la venta 2.0 actual.

Desde luego que dicha prospección 2.0 es la mejor opción cuando lo que pretendes es buscar alternativas a la comercialización de unos productos o servicios que deseas diferenciar de la competencia y los estándares habituales, cuando buscas atacar nuevos nichos de mercado, o cuando deseas explorar nuevas oportunidades de negocio. Existen muchas herramientas que os pueden ayudar, y os cito como ejemplo las que yo uso habitualmente para hacer esta labor:

-Es imprescindible para cualquier empresa que pretenda ser competitiva disponer de un CRM, una base datos de clientes y potenciales clientes, con todos los datos actualizados y optimizados para poderlos segmentar adecuadamente. Es básico para realizar cualquier acción o campaña de marketing.  Si además es una aplicación del tipo SocialCRM alojado en la nube, mejor que mejor, y junto a ello, una buena plataforma de E-Mail Marketing tipo MailChimp o similar, pero en ambos casos, es una elección que mejor dejar a la empresa.

-No me separo nunca de mi Smartphone ( Motorola G, por si queréis referencias, perfectamente sincronizado con mi usuario de Google ), y tener en él instalada la App de Evernote es fundamental para realizar prospección comercial, ya que puedo disponer de todos los documentos, imágenes, notas, grabaciones de audio ( especialmente interesante cuando le dictas el nombre de una empresa que has visto mientras vas conduciendo ) disponibles en todos los ordenadores, tablets y dispositivos que- utilizo.

-Las redes sociales generalistas son una gran fuente de información, y Hootsuite me ayuda a gestionarlas desde un mismo sitio.

-Linkedin merece espacio a parte en mi Smartphone, ya que la herramienta buscar de su app lista resultados, no sólo de entre mis contactos, sino de cualquier empresa y/o trabajador de la misma, aunque no lo tenga en mi red.

-También hay que dejar un hueco para la app de Einforma, aunque liviana, muy útil por el geo-posicionamiento de empresas que ofrece en el radio del lugar en el que me encuentro.

-Por supuesto GPS, y Skype o Hangouts para realizar reuniones online de presentación de producto o servicio en cualquier momento.

¿Echas en falta alguna? ¿Utilizas otras que me haya saltado?

¿Necesitas un comercial poligonero?

Curiosa pregunta para comenzar un post sobre actualidad comercial, y mas teniendo en cuenta que este blog gira permanentemente sobre la idea de una mutación comercial, también hacia la venta 2.o obviamente, como estilo que se impondrá de manera generalizada en muy poco tiempo, aún antes de lo que pensamos.

Por descontado la respuesta sería no ¿Qué empresa puede necesitar hoy en día un comercial poligonero? Pues como se dice sobre las meigas “Haberlas haylas” y os lo digo con conocimiento de causa; muchas empresas siguen necesitando comerciales poligoneros, y no me voy a plantear ahora si son las menos, si son las que no sobrevivirán al cambio de paradigma, si son las que hacen oídos sordos a los nuevos canales de distribución que usa el cliente… entendamos este post únicamente como un paso intermedio mas en mi evolución personal hacia la venta 2.0

Sin lugar a dudas prefiero abrir las puertas de una empresa, dónde va a parar, con los medios que hoy en día pone la tecnología  a nuestro alcance (tablets y phablets, email marketing, herramientas de videoconferencia, buscadores, apps de geolocalización, de informes comerciales, redes sociales profesionales y generales, herramientas 2.0 de toda índole…) pero una vez agotadas las posibilidades y resultados de las herramientas remotas, de alguna manera hay que persistir en el asalto a tu target, y si ya has llamado al decisor por teléfono 10 veces y no se ha puesto, si le has enviado 5 mails y no contestó ¿Que nos queda? Tirar la toalla… o ponerse el traje de luces y seguir prospectando mas empresas. Quiso acompañarme en una ocasión el gerente de una empresa que sí necesitaba de un comercial poligonero, porque dudaba de la eficacia del sistema y quería observar in-situ el proceso con cierta distancia, desde la barrera, que sucedía del siguiente modo:

1º Observación del Polígono; si no ves trasiego de camiones, el bar está vacío a la hora de los almuerzos, y observas múltiples rulos de hierbajos secos rodando por las aceras… cambia de zona.

2º Observación de la Empresa; si no ves varios Mercedes aparcados en la puerta, los muelles no tienen operarios fumando, y las zonas ajardinadas son menos de césped y mas de barbecho… pasa a la siguiente.

Si has dado con el castillo ansiado, acomódate la corbata, ponte la mejor de tus sonrisas, saca tu tarjeta de visita y llama:

Comercial Poligonero (C.P.): “Hola buenos días, soy Manuel Díaz el Cordobés, de Temerario Soluciones Globales, quería dejarle una tarjeta al Director de Recursos Humanos, por si necesitara de nuestros servicios”

Recepcionista Guardiana de las Llaves del Castillo (R.G.LL.C.) mirando por el video-portero: “(Para sus adentros: Es bajito, flojucho, y tiene cara de no haber roto nunca un plato. No representa peligro alguno ¿Por qué no?) Meeec… Cierre al entrar y suba al primer piso”.

C.P.: “¿Podría entregársela usted personalmente? Muchas gracias ¿Tendrá una tarjeta suya para enviarle info por mail? Gracias otra vez ¿A la atención de quién lo pongo? Fenomenal, así lo haré ¿Él está ahora, podría preguntarle si le puedo robar un minuto?

Sé que acabo de hacer una regresión a un tiempo pasado que fue mejor, pero ni os imagináis la cantidad y la calidad de los buenos resultados que hasta hoy he podido conseguir así, por lo que, mientras se pueda rebañar… hasta que se acabe ¡¡Suerte y al toro!!

Vuelo!!!

 

Comentaba un día con un buen amigo la conocida anécdota que se cuenta de unos científicos de la NASA que investigaban sobre la aerodinámica de un coleóptero al que por morfología, no cabía esperar que volara. El resultado del informe de los investigadores fue simple: “no puede volar, pero él no lo sabe, por eso vuela”.  A muchos vendedores nos pasa lo mismo; seguimos vendiendo porque nadie nos ha dicho que ahora nadie vende o que, debido a nuestra mas profunda ignorancia del puesto, también ignoramos ésto.

Los que más desconocemos las consecuencias que van más allá de la crisis, los que no nos hemos percatado de que la comercialización ha estado cambiando a marchas forzadas, y que hemos tenido la poca fortuna de hacer coincidir nuestra particular metamorfosis con los cambios mas profundos en la función comercial de los últimos tiempos, tanto empresas como vendedores ignorantes, hemos estado vendiendo más que aquell@s que sí eran conscientes de lo imposible de vender ahora.

Supongo que son dos visiones de la venta, una con una vista miope y corta pero eficaz, que no eficiente, y otra con mayor capacidad de otear el horizonte, pero que le infiere un pesimismo y una negatividad que le hace entrar en un círculo vicioso del tipo; como está difícil, para qué voy a intentarlo. No vendo, pero es que lo evito.

La posición inteligente no es negar lo que se intuye, o se sabe, respecto a los cambios que se avecinan; toca replantearse esa falsa inmunidad a los malos resultados que se derivan de los pensamientos positivos, pero también aprovechar el margen que brindan esos  buenos resultados para ganar tiempo, y prepararse para la nueva función comercial, para ser uno de los profesionales que seguirán ejerciendo la venta en el nuevo contexto.

Si hace falta anestesiarse mentalmente en algunas ocasiones, o ponerse en posición de “encefalograma plano” en los momentos más duros, pues se hace, y se sigue trabajando. Hacer caso a esa voz interior que te merma la actitud no es lo correcto, y lo que es peor; los Clientes lo notan. Ya sé que está difícil, ya sé que a veces echarás a correr, o que el desaliento se apoderará de ti; cuando llegue ese momento piensa que, cuando el sendero se pone cuesta arriba, sólo los que no dudan llegan a la cima.

Un vendedor es un fajador, se desenvuelve constantemente entre noes para encontrar la gema del sí. Hay que salir a vender todos los días, y a la vez, procurar mejorar los métodos de venta hacia los modelos de atracción, de formación y asistencia a los Clientes, lo que nos dará más tiempo para adaptarnos a los cambios, de culminar nuestra metamorfosis a tiempo.

 

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